MODUL 1: Osebni razvoj in osnovne prodajne tehnike

  • Prezentacijske in komunikacijske veščine prodaje prodajnika in proizvoda v praksi
  • Profil sodobnega uspešnega prodajnika
  • Temeljna načela uspešne prodaje
  • Psihologija prodaje
  • Emocije v prodajnem pogovoru
  • Prodajna motivacija
  • Faze prodajnega procesa:
  • Elementi priprave na prodajni razgovor
  • Prvi vtis in nadaljevanje prodajnega razgovora
  • Analiza kupčevih potreb in uporaba prodajnega lijaka
  • Opis proizvodov/storitev in uporaba argumentov
  • Tehnike „prodajne prezentacije rešitev“ kupčevih problemov
  • Najpogostejši argumenti in kako jih uspešno razrešiti
  • Primeri uspešnih metod zaključevanja prodaje

Predavateljica: Irena Grofelnik, EMBA

Cilj modula:

Prenesti študentom koristna, praktična in preprosta načela odlične prodaje, ki jih bodo lahko pretvorili v svoje osebne rezultate in prodajne rezultate njihovih podjetij. Modul s koristnimi in praktičnimi primeri vodi udeleženca skozi 7 faz prodajnega razgovora, da bi vsak udeleženec lahko pri sebi izdelal primerjavo ter ugotovil in odpravil svoje pomanjkljivosti in tako izboljšal svoj prodajnih nastop.

 

MODUL 2: Napredne prodajne veščine

  • Zakaj sta pomembna cross-selling in up-selling?
  • Praktičen primer prodajnega procesa – role play
  • Najpogostejše napake v prodajem procesu
  • Case study, ki ga rešujejo udeleženci:
    • Prodajne metode in orodja
    • Kreiranje edinstvenega prodajnega predloga
    • Odpiranje prodajnega razgovora
    • Prodajni lijak – uporaba vprašanj po fazah prodajnega razgovora (odprta, zaprta, nevtralna)
  • Opis proizvoda z uporabo argumentov (značilnost – prednost – korist)
  • Prodajne prezentacije rešitve kupčevih problemov
  • Reševanje ugovora na ceno
  • Zaključevanje prodaje in poprodajne aktivnosti

Predavateljica: Irena Grofelnik, EMBA

Cilj modula: Na praktičnih primerih pokazati udeležencem uporabo vseh faz prodajnega procesa, ki jih vadijo tudi sami z namenom povečati uspešnost prodajnih razgovorov in povečati število zaključenih prodaj. Posebno mesto pripada navzkrižni prodaji, dodatni prodaji in identifikaciji sprožilcev, ki jih udeleženec z uporabo pretvori v uspešen zaključek prodaje. Seminar bo sestavljen iz močne interakcije med udeleženci in predavatelji. Kratka in jedrnata predstavitev je obogatena z velikim številom praktičnih primerov in vaj. Pri skupinskem delu bomo reševali konkretne probleme individualnih udeležencev.

MODUL 3: Kreativnost, inovativnost in prodaja

  • Kaj imajo skupnega kreativnost, inovativnost in prodaja?
  • Spoznavanje kreativnih tehnik.
  • Kako do inovativnosti v iskanju rešitev?
  • Kako vpeljati kreativnost v grajenje odnosov?
  • Spoznavanje pomembnosti konstruktivne komunikacije v kreativni prodaji.

Predavateljica: Ksenija Špiler Božič

Cilj modula:

  • spoznati kako kreativnost in inovativnost v grajenju odnosov in iskanju rešitev pripomoreta k uspešni prodaji,
  • spoznati kreativne tehnike razmišljanja,
  • spoznati pomembnost konstruktivne komunikacije v povezavi s kreativno prodajo.

MODUL 4: Kako čim bolje izraziti to, kar smo?!

  • Kako ljudje razmišljamo?
  • Zakaj so cilji tako pomembni v življenju?
  • Kako ustvarimo dober prvi vtis in zakaj je le-ta tako pomemben?
  • Osnove komunikacije s poudarkom na neverbalni komunikaciji.
  • Pravi pomen in struktura zgodb.

Predavatelj: Gaber Marolt, EMBA, u. d. e., INLPTA trener

Cilj modula:

Slušateljem pomagati razviti dodatne kompetence na področju prezentiranja sebe, svojih storitev, izdelkov ali delovanja svoje ekipe. Slušatelji se bodo seznanili z vlogo razumevanja prvega vtisa, pravilne strukture podajanja zgodbe, izbira višine in jakosti glasu, izbire tematskega ozadja pri kreiranju zgodb etc.

 

MODUL 5: Pogajanja v prodaji

Prodaja je pogosto kot napeta šahovska igra: strategija, taktika in psihologija imajo glavne vloge. Kreativnost prodajnika na pogajanjih, njegova prilagodljivost situaciji in ustrezne hitre reakcije so odlike dobrega profesionalca, ki zna prodajati sebe in tako pridobiti zaupanje kupca.

Osnovni podmoduli za B2B:

  • uvodno kramljanje (o čem, kako, videz prodajnika, dolžina, ustvarjanje ambasadorjev)
  • predstavitev ponudbe (pridobitev informacij o potrebah, USP prilagojen posameznemu kupcu)
  • ustvarjanje mnenja kupcu z njegovo pomočjo
  • vključitev kupca v oblikovanje ponudbe
  • tehnike pogajanj in mali triki

Pri usposabljanju uporabljamo (s pristankom prisotnih) tudi video pripomočke; delo v skupinah je običajno; analiziramo odigrane primere.

Predavatelj: Vito Komac, u. d. e.

Cilj modula:

Usposabljanje udeležencev, ki se ukvarjajo s prodajo B2B, bo udeležencem prineslo:

  • večjo samozavest in motiviranost;
  • povečanje komunikacijskih kompetenc;
  • obvladovanje neverbalne komunikacijo;
  • obvladovanje pogajalskih strategij;
  • veščine omreženja kupca.

MODUL 6: Neuro prodaja

Spoznali boste:

  • NLP aksiome in njihov vpliv na uspešnost vaše komunikacije
  • Model strateške komunikacije PRLL
  • Kdaj lahko vplivate na kupca
  • VAKOG – identificirajte najboljši prodajno/nakupni kanal vaših kupcev
  • Nabor vprašanj za detekcijo ključnih izzivov vaših kupcev
  • Strategije odločanja – metaprogrami in njihov vpliv na nakupne odločitve
  • Zgodbe in metafore – kako pritegniti kupca v svojo zgodbo

Gaber Marolt NLP vsebine interaktivno združuje s svojimi izkušnjami iz dejanskih prodajnih situacij in izkušenj z prodajnih in NLP treningov.

Predavatelj: Gaber Marolt, EMBA, u. d. e., INLPTA trener

Cilj modula:

Cilj modula je, da boste z vašimi kupci komunicirali samozavestno in uspešno. V vas bodo videli osebo, ki jim lahko rešuje izzive, ne pa več vsiljivega prodajalca. Vaš ugled se bo povečal, priporočali vas bodo kolegom. Naučili se boste biti učinkoviti tudi v zahtevnejši prodajnih situacijah. Ob uspešno zaključenem modulu boste:

  • Razumeli, kaj so NLP aksiomi in kako poteka odlična komunikacija,
  • Spoznali ključne poudarke NLP za področje prodaje,
  • Ljudje različno sprejemamo informacije – vizualci, auditivci in kinesteti – orodja za prepoznavanje razlik,
  • Lahko prilagodili svojo prodajno prezentacijo za različne tipe kupcev,
  • Spoznali, kako se ljudje odločamo – in prilagodili svojo prodajno strategijo.

MODUL 7: Kontroling v prodaji in spremljanje ključnih kupcev

  • Stroški prodaje – temelj planiranja kvalitetne prodajne aktivnosti za vsako prodajo
  • ABC analize prodaje – analize prodaje in zalog
  • Kontroling vidik prodaje – analiza prodaje po proizvodih, skupinah proizvodov, rentabilnost/koeficient obračanja, spremljanje plačil (case study)
  • Monitoring kupcev (case study)
  • Upravljanje kupcev na podlagi RVC in terjatev
  • Strukturiranje centra odgovornosti
  • Računovodska in kontroling oblika prikazovanja Izkaza uspeha.
  • Kaj mora vsak vodja v prodaji vedeti o svojih prodajnih rezultatih?

Predavateljica: mag. Barbara Vtič Vraničar, finančna svetovalka

Cilj modula:
Na praktičnih primerih pokazati, kaj je pomembno, da prodajno osebje razume in implementira s področja kontrolinga v svoje vsakdanje delo, pri čemer gre za orodja ustvarjanja in spremljanja dodane vrednosti podjetju. Kontroling v prodaji je eden najbolj uporabljenih in najbolj razvitih segmentov kontrolinga, saj razpolaga z vrsto modelov analize in segmentiranja kupcev, asortimana in tržnih niš . Naloga kontrolinga v prodaji je pomagati podjetju, da izdela najbolj optimalen model upravljanja s profitabilnostjo v prodaji, da ob najmanjših stroških dosega najboljše rezultate.

MODUL 8: Strateško upravljanje prodaje

  • Raziskava in analiza trga
  • Prodajno planiranje in prodajne strategije
  • Sistemi upravljanja prodaje
  • Razvijanje odnosov z naročniki
  • Upravljanje odnosov z naročniki (CRM)
  • Skrb za ključne kupce (KAM)
  • Delavnica: uporaba naprednih prodajnih, prezentacijskih in pogajalskih tehnik

 

 

Cilj modula:
Cilj modula je spoznati udeležence s strukturo prodaje, analizo tržnega potenciala in analizo kupcev ter možnosti ustvarjanja prodajnih rezultatov v prihodnosti. Udeleženci se bodo naučili pomembnosti in načinov kratkoročnega in dolgoročnega planiranja in organizacije lastnega dela. Na modulu bodo udeleženci dobili znanja, kako spremljati prodajne rezultate, kontrolirati trg in konkurenco, tako na svojem področju kot na delu celotnega podjetja. Poseben poudarek bo na izdelavi lastnega in skupinskega plana ter spremljanju le-tega.

 

MODUL 9 – izbirni: Organizacija in spremljanje prodajne mreže na terenu

 

Cilj modula:

Organizirati prodajno službo na terenu na način:

  • da redno obiskujemo vse A, B in C kupce, po vnaprej znanem razporedu,
  • da najhitreje uvajamo nove izdelke,
  • da v širokem obsegu ali targetirano in uspešno izvajamo naše trade marketing aktivnosti,
  • da imamo vsak trenutek povratno informacijo s trga, ki jo potrebujemo pri svojih poslovnih odločitvah.

 

Registracija